Jak przygotować inwestycję mieszkaniową do sprzedaży przed premierą?

Dobrze przygotowana sprzedaż zaczyna się wcześniej.

Jeszcze zanim pierwszy formularz kontaktowy trafi do CRM, powinny być gotowe: produkt, struktura cenowa, materiały, sposób prezentacji mieszkań, proces rezerwacji, zasady negocjacji, scenariusze obsługi klienta i system raportowania.

Im mniejsza inwestycja, tym bardziej ma to znaczenie. Przy 12 czy 20 mieszkaniach każdy utracony klient waży znacznie więcej niż w osiedlu liczącym kilkaset lokali.

Dlatego przygotowanie inwestycji do sprzedaży nie powinno zaczynać się od pytania: „gdzie damy reklamy?”.

Najpierw trzeba odpowiedzieć na pytanie: co dokładnie sprzedajemy, komu, za ile i dlaczego klient ma wybrać właśnie ten projekt?

W Mertis właśnie od tego zaczynamy proces przygotowania inwestycji do sprzedaży: od poznania projektu, lokalizacji, konkurencji i celów inwestora, zanim zacznie się właściwa komercjalizacja.

Sprzedaż zaczyna się od produktu, nie od reklamy

Marketing nie naprawi źle przygotowanego produktu.

Może natomiast bardzo skutecznie przyspieszyć moment, w którym rynek pokaże nam wszystkie jego słabości.

Dlatego jeszcze przed premierą trzeba spojrzeć na inwestycję oczami przyszłego kupującego.

Jakie mieszkania będą najbardziej atrakcyjne? Które mogą być trudniejsze w sprzedaży? Czy struktura metraży odpowiada lokalnemu popytowi? Czy oferta ma wyraźną przewagę nad konkurencją? Czy klient zrozumie, dlaczego powinien zapłacić za nią właśnie tyle?

Przygotowanie sprzedaży warto rozpocząć od analizy każdego lokalu osobno.

Dwa mieszkania o tej samej powierzchni nie zawsze mają tę samą wartość rynkową. Jedno może mieć lepszą ekspozycję, większy ogród, widok, narożny balkon albo korzystniejszy układ. Drugie może znajdować się przy wjeździe do garażu lub mieć mniej ustawny salon.

Jeżeli różnice nie zostaną uwzględnione przed premierą, rynek bardzo szybko zrobi to za dewelopera. Najlepsze lokale znikną, a słabsze pozostaną w ofercie.

I wtedy zaczyna się znacznie trudniejsza część sprzedaży.

Analiza produktu i rekomendacje dotyczące struktury mieszkań są jednym z elementów zakresu współpracy Mertis z deweloperami. Największe możliwości mamy wtedy, gdy do projektu można jeszcze wprowadzić zmiany przed uruchomieniem sprzedaży.

Cena startowa nie powinna być wynikiem prostego porównania średniej za metr

Jednym z najczęstszych błędów jest ustalenie ceny na podstawie kilku konkurencyjnych inwestycji i wyciągnięcie jednej średniej.

Tymczasem klient nie kupuje średniej.

Kupuje konkretne mieszkanie w konkretnej lokalizacji.

Analiza konkurencji powinna więc obejmować nie tylko ceny za metr, ale również rzeczywiste dostępne lokale, standard, etap budowy, termin odbioru, liczbę miejsc postojowych, koszty dodatkowe i politykę rabatową konkurencji.

Warto również sprawdzić, które mieszkania w konkurencyjnych projektach pozostają w sprzedaży najdłużej.

To często ważniejsza informacja niż sama cena.

Jeżeli w kilku inwestycjach na rynku pozostają głównie duże lokale czteropokojowe, może to oznaczać, że lokalny popyt na taki produkt jest ograniczony. Jeżeli natomiast mieszkania dwupokojowe znikają bardzo szybko, trudno ignorować taki sygnał przy konstruowaniu własnej strategii.

Cena startowa powinna być zatem elementem strategii sprzedaży, a nie tylko pochodną kosztorysu i oczekiwanej marży.

Nie wszystkie mieszkania powinny kosztować tyle samo za metr

W większości inwestycji warto zbudować macierz cenową, która uwzględnia różnice pomiędzy lokalami.

Piętro, ekspozycja, ogród, balkon, widok, układ funkcjonalny i wielkość mieszkania mogą uzasadniać inne ceny jednostkowe.

Dzięki temu nie sprzedajemy najlepszych mieszkań zbyt tanio, a słabszych nie blokujemy ceną ustaloną wyłącznie na podstawie średniej.

Strategię cenową trzeba również powiązać z kolejnością sprzedaży.

Nie zawsze opłaca się udostępniać wszystkie lokale pierwszego dnia.

W inwestycjach wieloetapowych dochodzi jeszcze jedno pytanie: ile mieszkań sprzedać w aktualnym etapie, zanim rozpoczniemy komunikację kolejnego?

To już nie jest kwestia cennika. To zarządzanie podażą.

Nazwa inwestycji to nie kosmetyka

Nawet niewielka inwestycja powinna być rozpoznawalna.

Nie oznacza to, że każdy budynek z ośmioma mieszkaniami potrzebuje rozbudowanej marki, kampanii wizerunkowej i kilkudziesięciostronicowego brandbooka.

Ale klient musi wiedzieć, czego szuka.

Adres typu „budynek mieszkalny przy działce nr…” nie jest produktem sprzedażowym.

Dobra nazwa pomaga uporządkować komunikację, budować rozpoznawalność w wyszukiwarce, prowadzić kampanie i odróżniać inwestycję od konkurencji.

Najlepiej, jeżeli odnosi się do lokalizacji, charakteru projektu lub historii miejsca.

W przypadku większych projektów nazwa może później pracować przez kolejne etapy inwestycji. W małych projektach pomaga natomiast nadać ofercie spójność i profesjonalny charakter.

Materiały muszą odpowiadać na pytania klienta, zanim ten je zada

Wizualizacja budynku jest ważna, ale sama nie sprzedaje mieszkania.

Przed premierą powinny być gotowe również rzuty, karty lokali, plan zagospodarowania, standard, informacje o miejscach postojowych, komórkach lokatorskich, terminach realizacji i kosztach dodatkowych.

Klient powinien szybko zrozumieć, co dokładnie kupuje.

Jeżeli pierwsza rozmowa handlowa polega na tłumaczeniu podstawowych elementów inwestycji, to znaczy, że materiały nie wykonują swojej pracy.

Szczególnie ważne są rzuty mieszkań.

Powinny być czytelne również dla osoby, która nie analizuje projektów architektonicznych na co dzień. Warto pokazać przykładowe ustawienie mebli, najważniejsze wymiary i układ funkcjonalny.

Im mniej klient musi sobie „wyobrażać”, tym łatwiej przechodzi do kolejnego etapu decyzji.

Strona inwestycji powinna sprzedawać, a nie tylko wyglądać

Efektowna strona internetowa może robić dobre pierwsze wrażenie, ale w sprzedaży liczy się również jej funkcjonalność.

Klient powinien w kilku krokach znaleźć dostępne mieszkania, metraże, rzuty i najważniejsze informacje.

Jeżeli trzeba przejść przez kilka ekranów animacji, żeby dotrzeć do tabeli lokali, projekt graficzny zaczyna konkurować ze sprzedażą.

Szczególnie ważna jest aktualność danych.

Status mieszkania widoczny na stronie powinien odpowiadać temu, co widzi handlowiec.

Jeżeli klient wybiera lokal oznaczony jako dostępny, a podczas rozmowy dowiaduje się, że został sprzedany trzy dni wcześniej, zaufanie do całej inwestycji spada.

Dlatego strona inwestycji, CRM i tabela dostępności powinny pracować na jednym źródle informacji.

CRM trzeba uruchomić przed pierwszym leadem

CRM nie jest dodatkiem wdrażanym wtedy, gdy sprzedaż zaczyna robić się chaotyczna.

Wtedy jest już za późno.

System powinien być przygotowany przed uruchomieniem kampanii.

Trzeba ustawić źródła leadów, etapy procesu, przypisanie klientów do handlowców, historię kontaktów, zadania i raportowanie.

W sprzedaży deweloperskiej szczególnie istotne jest połączenie klienta z konkretnymi lokalami, którymi się interesuje. System powinien odwzorowywać strukturę sprzedaży: od dewelopera i inwestycji, przez konkretną ofertę, aż po klienta i etap procesu.

Dlatego warto korzystać z narzędzi przygotowanych specjalnie pod rynek pierwotny, takich jak CRM dla deweloperów Houseller. System pozwala prowadzić bazę klientów, portfel inwestycji i lokali, źródła leadów, zadania oraz analitykę sprzedaży w jednej strukturze.

Nie chodzi jednak wyłącznie o samo narzędzie.

Najważniejsze jest ustalenie procesu.

Co dzieje się po wysłaniu formularza? Kto odpowiada? Jak szybko? Po jakim czasie wykonywany jest kolejny kontakt? Kiedy lead trafia do kategorii nieaktywnych? Jak raportujemy powody rezygnacji?

Jeżeli tych zasad nie ma, nawet najlepszy CRM będzie tylko bardziej zaawansowaną wersją listy kontaktów.

Kto odpowiada za lead pięć minut po jego wpłynięciu?

To pozornie drobne pytanie jest jednym z najważniejszych przed premierą.

Kampania może ruszyć wieczorem. Lead może pojawić się w sobotę. Klient może wysłać zapytania do pięciu inwestycji w ciągu dziesięciu minut.

Nie zawsze wygra projekt z najlepszą reklamą.

Czasami wygra ten, który pierwszy zadzwoni.

Dlatego przed uruchomieniem sprzedaży trzeba określić nie tylko godziny pracy biura, ale również standard obsługi zapytań.

Szybkość odpowiedzi nie oznacza agresywnej sprzedaży.

Oznacza pokazanie klientowi, że za inwestycją stoi uporządkowana organizacja.

Więcej o organizacji codziennej obsługi klientów opisujemy w sekcji sprzedaż inwestycji deweloperskich.

Handlowiec powinien dostać więcej niż cennik i wizualizację

Przed premierą warto przygotować wewnętrzny materiał sprzedażowy.

Nie musi mieć efektownej formy. Ma być praktyczny.

Handlowiec powinien znać przewagi inwestycji, słabsze strony produktu, konkurencyjne projekty, zasady negocjacji, harmonogram, standard i odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania.

Powinien również wiedzieć, których rzeczy nie obiecywać.

Jeżeli projekt jest na wczesnym etapie, trzeba jasno określić, które elementy mogą się jeszcze zmienić.

Spójność komunikacji jest szczególnie ważna wtedy, gdy klientów obsługuje kilka osób.

Nie może być tak, że każdy handlowiec przedstawia inny termin, inne zasady rezerwacji i inny poziom możliwego rabatu.

Samo przekazanie zespołowi informacji o inwestycji nie zastępuje również przygotowania handlowego. Jeżeli deweloper prowadzi sprzedaż własnym zespołem, warto przed premierą ujednolicić sposób badania potrzeb, prowadzenia spotkań, pracy z obiekcjami, follow-upu i zamykania procesu. Takie kompetencje rozwijają specjalistyczne szkolenia sprzedażowe Houseller dla deweloperów mieszkaniowych.

To szczególnie ważne przed premierą, ponieważ wtedy ustala się standard obsługi, który później będzie powtarzany przy dziesiątkach lub setkach kontaktów z klientami.

Zasady negocjacji trzeba ustalić zanim pojawi się pierwszy klient

Improwizowanie rabatów bardzo szybko prowadzi do problemów.

Jeżeli jeden klient otrzyma 10 tys. zł obniżki, kolejny miejsce postojowe gratis, a trzeci informację, że rabaty nie są możliwe, trudno później utrzymać spójną politykę cenową.

Przed startem należy więc określić zakres kompetencji handlowców.

Jaką decyzję mogą podjąć samodzielnie? Kiedy potrzebna jest zgoda inwestora? Czy istnieją lokale, których ceny nie negocjujemy? Czy zamiast rabatu możemy zaoferować pakiet dodatkowy?

Dobra polityka negocjacyjna nie oznacza, że każdy klient otrzyma zniżkę.

Oznacza, że wszystkie decyzje są podejmowane świadomie.

Marketing trzeba uruchamiać etapami

Premiera inwestycji nie powinna oznaczać jednoczesnego włączenia każdego możliwego kanału reklamowego.

Najpierw warto sprawdzić, jak oferta reaguje na rynek.

Można rozpocząć od własnej bazy klientów, kontaktów inwestora, lokalnego SEO i ograniczonego budżetu kampanii.

Taki „soft launch” pozwala zweryfikować zainteresowanie, pytania klientów i reakcję na ceny.

Dopiero później warto zwiększać skalę.

Jeżeli od pierwszego dnia uruchomimy duży budżet, a po tygodniu okaże się, że formularz nie działa prawidłowo, handlowcy nie oddzwaniają albo klienci masowo odrzucają dwa najpopularniejsze układy mieszkań, część pieniędzy została wydana na testowanie błędów, które można było wyłapać wcześniej.

Portale są ważne, ale nie powinny być całą strategią

W wielu inwestycjach pierwszy odruch brzmi: „wrzućmy wszystko na portale”.

To oczywiście potrzebny kanał sprzedaży.

Ale inwestycja powinna budować również własny ruch.

Strona projektu, lokalne SEO, kampanie wyszukiwarkowe, social media i baza klientów zwiększają niezależność od jednego źródła leadów.

Co więcej, każde źródło powinno być mierzone.

Nie wystarczy wiedzieć, że portal wygenerował 120 zapytań, a Google 40.

Ważniejsze jest, ile z tych leadów doprowadziło do rozmów, spotkań, rezerwacji i sprzedaży.

Dopiero wtedy można sensownie zarządzać budżetem.

Dobry marketing i dobra sprzedaż muszą pracować na tych samych danych

To jeden z najważniejszych elementów całego procesu.

Jeżeli marketing optymalizuje kampanie na liczbę formularzy, a sprzedaż narzeka, że leady są przypadkowe, firma ma dwa różne cele.

Marketing powinien wiedzieć, które leady kończą się sprzedażą.

Sprzedaż powinna z kolei raportować, dlaczego klienci odpadają.

Może się okazać, że reklama działa bardzo dobrze, ale problemem jest cena.

Może być odwrotnie: produkt jest atrakcyjny, ale kampania trafia do niewłaściwej grupy.

Bez przepływu danych obie strony zaczynają obwiniać siebie nawzajem.

Dlatego w Mertis traktujemy marketing i sprzedaż jako jeden proces. Pełny zakres współpracy z deweloperem może obejmować analizę produktu, strategię cenową, marketing, sprzedaż, formalności, CRM i raportowanie.

Warto przygotować się również na sukces

Problemy przy premierze nie zawsze wynikają ze zbyt małego zainteresowania.

Czasami jest go za dużo.

Jeżeli w pierwszych dniach pojawia się kilkadziesiąt leadów, trzeba umieć je obsłużyć.

Handlowcy muszą wiedzieć, jak zarządzać rezerwacjami i kolejnością klientów. Statusy mieszkań powinny być aktualizowane niemal natychmiast. Trzeba też wcześniej określić, jak długo obowiązuje rezerwacja i co dzieje się, gdy klient nie dostarcza dokumentów lub nie podejmuje decyzji.

Chaos przy dużym zainteresowaniu może kosztować równie dużo jak brak leadów.

To kolejny argument za połączeniem ustalonego procesu handlowego z CRM, w którym zespół widzi aktualny status klienta i konkretnego lokalu.

Dzień premiery powinien być początkiem mierzenia, nie końcem przygotowań

Po uruchomieniu sprzedaży rozpoczyna się kolejny etap.

Trzeba obserwować liczbę leadów, źródła kontaktów, zainteresowanie poszczególnymi mieszkaniami, konwersję na spotkania i rezerwacje.

Pierwsze tygodnie są niezwykle wartościowym źródłem danych.

Jeżeli większość klientów pyta o dwa konkretne typy mieszkań, może to wpłynąć na strategię cenową kolejnego etapu.

Jeżeli część lokali nie generuje praktycznie żadnego zainteresowania, nie warto czekać pół roku, żeby zacząć analizować dlaczego.

Sprzedaż inwestycji powinna być procesem zarządzanym na bieżąco.

Na stronie proces współpracy z deweloperem pokazujemy, jak może wyglądać przejście od pierwszej analizy projektu do sprzedaży ostatniego lokalu.

Co musi być gotowe przed uruchomieniem sprzedaży?

Przed premierą warto mieć zamkniętych kilka podstawowych obszarów: produkt i strukturę mieszkań, politykę cenową, materiały sprzedażowe, stronę inwestycji, CRM, zasady obsługi leadów, politykę rabatową, proces rezerwacji oraz system raportowania.

Nie wszystkie elementy muszą być idealne.

Muszą jednak być spójne.

Największym problemem nie jest zwykle brak jednego efektownego materiału marketingowego. Jest nim sytuacja, w której każdy element procesu działa osobno.

Premiera powinna być zaplanowanym procesem, nie momentem publikacji ogłoszenia

Dobrze przygotowana inwestycja nie zaczyna sprzedaży od sprawdzania, czy klienci się nią zainteresują.

Oczywiście rynek zawsze może zaskoczyć.

Ale przed premierą można ograniczyć liczbę niewiadomych.

Można przetestować ceny, przeanalizować konkurencję, przygotować handlowców, wdrożyć CRM, zaplanować kampanie i ustalić sposób obsługi klienta.

Dzięki temu pierwszy lead nie rozpoczyna organizowania sprzedaży.

Rozpoczyna realizację wcześniej przygotowanego planu.

I właśnie na tym polega różnica pomiędzy uruchomieniem oferty a profesjonalnym wprowadzeniem inwestycji na rynek.

W Mertis możemy wejść w projekt jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży: od analizy rynku i produktu, przez strategię cenową i przygotowanie materiałów, po marketing, CRM i obsługę klientów. Możemy przejąć cały proces jako zewnętrzne biuro sprzedaży inwestycji deweloperskiej albo odpowiadać wyłącznie za wybrane obszary.

Jeżeli chcesz zobaczyć, jak taki model może wyglądać w konkretnym projekcie, sprawdź zakres współpracy Mertis z deweloperami, proces przygotowania i sprzedaży inwestycji oraz najczęstsze pytania deweloperów.